5 manieren waarmee je de marges in Consumer Goods direct verbetert

De balans van een gemiddelde Consumer Goods Producent ziet er op het eerste gezicht prima uit. Tot je naar de snel gestegen interne kosten kijkt. Grondstoffen, transport en inflatie; de marges staan in deze tijd enorm onder druk. Sector Expert Robin Bhowmick weet wat je moet doen om deze uitdagingen nu aan te pakken.

Producenten van Consumer Goods noteren ogenschijnlijk indrukwekkende omzetten. Maar achter die rooskleurige cijfers gaat een werkelijkheid schuil van krimpende marges, stijgende inflatie en een onzekere markt. Robin Bhowmick is Distinguished Solution Engineer bij Salesforce. In die rol helpt hij global multi-national corporates CPG bedrijven bij voorbeeld in de zuivel en levensmiddel sector bij, zoals hij zelf omschrijft: ‘de transitie van de vierde naar de vijfde industriële revolutie’. Bhowmick deelt vijf van zijn beste tips en adviezen, zodat ook andere Consumer Goods producenten op deze uitdagingen kunnen anticiperen.

1. Bestrijd inflatie met informatie

‘De gestegen kosten voor het runnen van de operatie door inflatie, grondstoffenkosten en transport; het zijn allemaal factoren die vragen om een andere aanpak. Business as usual is niet meer en hier zal je waarschijnlijk processen op moeten aanpakken. Standaardisatie van nieuwe processen of voor snelle besluitvorming kan al helpen. Hiervoor hoef je niet je hele organisatie te transformeren. Neem Slack: daarbinnen kun je apps en kanalen bouwen voor het bevestigen van beslissingen, het automatiseren van processen en de transparantie met partners en leveranciers. Informatie delen brengt flexibiliteit.’

Salesforce App in Slack

Salesforce App in Slack

2. Beoordeel data op z’n waarde

‘Producenten hebben de afgelopen jaren enorme datawarehouses gebouwd. Maar de belofte van data verzamelen, analyseren en toepassen wordt nog niet altijd waargemaakt. Dat komt omdat we ons soms niet realiseren dat we met data terugkijken naar het verleden, terwijl de toekomst alweer veranderd is. Toch biedt data wel degelijk kans voor het maken van prognoses, zeker dankzij de opkomst van AI. Waar AI je bij kan helpen is het in kaart brengen van de spending en buying frequency. Zo kun je een risicoanalyse maken van de churn, de kans dat je klanten je dreigen te verlaten. Zodra je ziet dat de tijd tussen bestellingen toeneemt, is het tijd voor een bel-actie of face-to-face contact.’

3. Zet omnichannel in voor alle saleskanalen

‘Je hoeft salesmensen niet de hele tijd van de ene naar de andere klant op pad te sturen. Je kunt die inspanningen ook clusteren, segmenteren en combineren. Dat is echt een erfenis van de covidtijd waarin we ontdekten dat we contactketens kunnen veranderen door data te gebruiken en de contacten te faseren. Dat begint bijvoorbeeld met een geautomatiseerd, algemeen top of mind bericht. Daarna volgt een moment voor telesales, specifieker gericht op productlijnen of businessmodellen. En tot slot een face-to-face-meeting. De klant krijgt dezelfde service maar die wordt efficiënter uitgevoerd. Dit wordt alleen een succes als de Consumer Goods Producent een goed overzicht van alle klanten heeft. Als je niet alle datapunten goed met elkaar gekoppeld hebt en je werkt allemaal in je eigen silo dan wordt het praktisch gezien heel erg lastig. Iedereen moet hierbij uit een en dezelfde applicatie werken. Bij Salesforce bieden we hiervoor oplossingen aan, wat het koppelen van die datapunten heel gemakkelijk maakt en je altijd weet waar in de funnel jouw klanten zich bevinden.’

 4. Loyalty moet gepersonaliseerd beloond worden

‘Het belonen van loyaliteit van leveranciers en winkeliers kun je als Consumer Goods Producent veel efficiënter aanpakken, mits je hier een slim beloningssysteem aan koppelt. Neem de relatie met een kioskhouder. In plaats van dat je iemand langs stuurt om te kijken hoe je producten worden gepresenteerd, vraag je de winkelier een foto te maken die te delen. In ruil daarvoor kun je een keer korting geven of een bepaalde voorkeursbehandeling. Door informatie te delen, kun je de loyaliteit in de B2B vergroten. In de B2C zie je nog steeds dat het verzamelen van loyaltypunten in ruil voor korting, earn and burn, de gewoonte is. Dat moet veel meer richting het delen van ervaringen gaan. Denk aan social media influencers die recepten delen waarmee je een veel diepere en specifieke relatie met consumenten kunt opbouwen. Door de eindconsument te leren kennen, kun je de waarde van je producten meer gepersonaliseerd en minder transactioneel onder de aandacht brengen.’

5. Deel duurzame informatie in de cloud

‘Bedrijven moeten, als ze willen verduurzamen, geholpen worden om meer inzicht te krijgen in de keten, de herkomst van grondstoffen en productieprocessen. Daarvoor heb je een goed werkend datamodel nodig, waarbij je bijvoorbeeld weet wat de uitstoot is van je leveranciers zodat je op grond daarvan beslissingen kunt nemen. Op dit moment is het nastreven van een net-zero strategie nog tamelijk hoog over. Maar dat gaat veranderen, op het moment dat consumenten steeds meer om dit soort informatie gaan vragen. We weten niet of een CO2-label voor producten in de toekomst verplicht wordt, maar het zou zomaar kunnen dat je die informatie straks ziet staan naast de opsomming van de ingrediënten. Dat kun je alleen betrouwbaar waarmaken als je een connected supply chain hebt waar alle betrokkenen dezelfde data delen. Ook hier geldt: 'de toekomst is data.’

De tips van Robin zijn voor iedere CG producent interessant om mee te nemen in de besluitvorming, en met Salesforce software zijn ze ook nog eens makkelijk uit te rollen of op te schalen als je de juiste software nog niet beschikbaar hebt. 

Ook direct succes behalen met minder? Salesforce biedt verschillende 360° oplossingen aan waarmee je in samenwerking met je ketenpartners lagere kosten, hogere marges en meer groei kan realiseren.

Robin Bhowmick van Salesforce

Robin Bhowmick van Salesforce