5 x waarde maximaliseren: zo doe je meer met minder in onzekere tijden

In het rapport ‘The State of Sales’ heeft Salesforce voor de vijfde keer de stemming onder sales-professionals wereldwijd gepeild. Zeker nu de druk zowel geopolitiek als economisch nog altijd hoog is, is de teneur van het rapport dat productiviteitsverbetering dé knop is waar je aan moet draaien om duurzame sales-successen te behalen.

Michiel Hustinx, ten tijde van dit interview Senior Vice President en Head of Cloud Sales Noord-Europa bij Salesforce, maar inmiddels benoemd tot General Manager Salesforce Nederland, geeft aan dat het rapport een herkenbaar en uniform beeld schetst van de belangrijkste uitdagingen waar verkoopteams mee geconfronteerd worden. "Waar de ondervraagden tegenaan lopen in hun dagelijkse operatie, is hetzelfde als waar wij bij Salesforce tegenaan lopen. Natuurlijk zijn er verschillen omdat wij als enterprise software company voorop lopen qua technologie.
Maar in principe hebben wij met dezelfde macro-economische omstandigheden te maken en voeren wij intern dezelfde discussies als onze klanten."

Hustinx benoemt verder dat het rapport een breed scala belicht aan ervaringen en verwachtingen van sales-professionals. Hij licht een aantal opvallende uitkomsten en richtingen uit het rapport toe, waarmee sales-professionals de uitdagingen waar ze de komende tijd mee te maken krijgen, het hoofd kunnen bieden.

1. Van groei naar meer met minder

"We komen natuurlijk uit een gezondheidscrisis. En die zijn we nauwelijks te boven of we krijgen te maken met een mix van hyperinflatie, een credit crunch en stijgende rentes. Economische onzekerheid bevindt zich op de top. Dat betekent dat bedrijven hun beslissingen massaal aan het heroverwegen zijn", zegt Hustinx.

"Maar er heerst bij de sales-organisaties ook twijfel. Is de strategie op de lange termijn nog steeds de juiste? Zijn de doelstellingen uit het verleden nog wel reëel? Zijn er opties die we nog niet hebben overwogen? Dus zowel externe als interne factoren zetten alles op z’n kop. De focus verschuift daarmee: van groei naar meer doen met minder. Dus hoe je sneller en efficiënter een ROI krijgt. Beter, veiliger en zekerder investeren, bepaalt de komende tijd de manier van werken."

2. Identificeer de behoeften van de klant

"Je hebt enerzijds externe factoren zoals problemen in de aan- en toevoer van producten, internationale spanningen en veranderende regelgeving, Maar je hebt aan de andere kant ook de toenemende eisen en verwachtingen van consumenten. Sales-organisaties krijgen daarmee te maken, omdat ze merken dat klanten via alle kanalen en platformen verwachten dat hun behoeftes worden bediend", legt Hustinx uit.

"Verkopers die succes willen hebben, moeten aan de hogere verwachtingen voldoen. Ook hier vindt een verschuiving plaats: van het aanbevelen van producteigenschappen naar het luisteren en tonen van begrip voor wat de klant wil. Dus je moet je niet alleen bezig houden met het verkopen van een product. Je moet je ontwikkelen tot een betrouwbare adviseur. Zo kun je uitgroeien tot een partner voor de lange termijn."

^{Bron: Het vijfde 'The State of Sales'-rapport van Salesforce}

^{Bron: Het vijfde 'The State of Sales'-rapport van Salesforce}

Top trend: het gebruik van AI in sales

Het gebruik van AI in combinatie met automatisering heeft een positieve invloed op bijvoorbeeld timemanagement en het prioriteren van leads.

Over deze en meer top trends lees je alles in het vijfde State of Sales rapport van Salesforce.

3. Maximaliseer je tijd, investeer in AI

"Uit het rapport blijkt dat de gemiddelde verkoper slechts 28 procent van de tijd daadwerkelijk besteedt aan sales. De rest van de tijd gaat op aan administratie, ellenlang overleg en noem maar op. Dus als je de operationele efficiëntie weet te verbeteren, door de inzet van AI of met geïntegreerde digitale tools, dan kun je je tijd beter besteden. Bijvoorbeeld door meer focus op de klant. De partijen die daarin investeren, zo blijkt ook uit onderzoek, weten veel hogere verkoopresultaten te realiseren. Zeker de afgelopen jaren is de productiviteit in veel bedrijven onderbelicht gebleven. AI komt in het rapport naar voren als dé manier naar de toekomst om juist die productiviteit te verhogen; je mensen beter in te zetten door ze te ondersteunen met de juiste middelen."

4. Verbind de selling experience aan de customer experience

"Er is een directe link te leggen tussen de manier waarop je je verkooporganisatie intern vormgeeft en de manier waarop klanten jouw product of dienst ervaren. In het rapport staat het ook letterlijk zo omschreven: een goed gemotiveerde, ondersteunende en ambitieuze commerciële relatie stelt je in staat om de klant daadwerkelijk te helpen. Dat is een stuk fijner om mee te werken dan iemand die slechts geïnteresseerd is in het behalen van een primaire doelstelling. Je krijgt daar enorm veel voor terug. Niet alleen in de vorm van terugkerende klanten, een hogere klanttevredenheid, maar ook in het uitbouwen van de relatie. Een mooie bijkomstigheid is dat wanneer de salesorganisatie adequaat wordt ondersteund, mensen ook liever bij je blijven werken. Dus arbeidsvoorwaarden, flexibiliteit en sales-training heeft een directe link met commercieel succes."

5. Data en digitale innovatie als bouwstenen van succes

"Het is afhankelijk van je industrie, maar drie pijlers zie je telkens terugkomen als het gaat om de eerste stappen die je moet zetten op weg naar succes. Om te beginnen training en enablement van een sales-organisatie. Daarnaast efficiënter werken en je selling experience verbeteren. En tot slot het verbeteren van de samenwerking tussen sales, service en marketing", zegt Hustinx.

"Hoe vervelend is het om telkens aanbiedingen te krijgen die al lang niet meer relevant zijn? En hoe fijn is het om een helpdesk te bellen die gelijk je hele klantgeschiedenis paraat heeft? Het draait om een combinatie van investeren in digitale innovaties zoals AI en het beheren van kwalitatieve data. Als je de functieoverschrijdende samenwerking binnen je salesorganisatie tot stand weet te brengen, dan kom je al een heel eind. Dan doe je -ook in deze uitdagende tijden- meer met minder."